成功非偶然，学习促成长-科天之星经验分享

    为发掘优秀事迹，弘扬进取精神，鼓励销售团队勇于突破，创造佳绩，无毒家装材料事业部开展了“科天之星”阶段性评选活动。首期无毒家装环保建材“科天之星”共评选出六人，他们充满激情，全力以赴，吃苦耐劳，主动付出比别人更多的努力，凭借扎实的工作和可喜的战绩荣登“星”座。

    现将无毒家装环保建材“科天之星”的经验整理如下，供大家参考。愿大家互相交流，彼此学习，共同进步，一起开辟充满希望的明天！

瞄准重点，集中火力-苏南朱凯分享

    朱凯，2015年7月30日入职，参加完培训之后，服务于苏南市场，9月完成了2个首批款100万元的招商工作，并在无锡挖掘了2名意向客户。11月，接手镇江市场，除对句容客户进行支持之外，还挖掘了5个意向客户。12月，代管南京市场，完成了5家分销店面的建店、开业。截止到2016年6月份，成功开发4位客户，总回款额718万！

经验提炼：

一、对于油木工主导型市场，要迅速将地面广告落地，提高品牌的市场知名度，同时以旗舰店为零售主体，制定油木工返点比例，全力拓展油木工资源。
二、对于标杆客户，要集中进行人力、物力投入。协助其举办油木工推广会议，并动员油木工注册科天宝；同时协助客户在市场开发分销网点、装饰公司；引导客户参加当地的品牌联盟活动，通过小区扫楼进行潜客信息的收集、跟进。
三、装饰公司渠道是市场开发的重要目标。广泛拜访，筛选有相同理念、愿配合经销商做品牌推广的装修公司进行合作，不打损人不利己的价格战。利用设计师的推荐作用，通过装修公司老板对设计师进行带单奖励。
朱凯经理工作几经变更，每次调整都积极配合，毫无怨言。到了新环境能主动学习，根据不同的市场情况，及时调整自己的工作计划与方法。用实际行动实践了自己的格言：不畏难，不惧险，同发展，共命运! 

制定计划，自律坚持-黑龙江王伟分享

    王伟，2015年8月入职，参加完培训之后，服务于黑龙江市场，9月签约呼伦贝尔客户，截止到2016年6月，成功开发5位客户，总回款额455万！

经验提炼：

一、跑市场前，要制定完整的市场开拓计划，锁定开拓方向和目标。
二、制定计划之后，要立即展开开拓行动，广泛收集市场信息后，重点跟进当地市场前五名客户。
三、计划在执行过程中，要根据实际情况及时调整，控制好时间成本。
四、面对挫折，要调整心态，解决问题，再次行动。
五、面对现实，自律坚持。
王伟经理面对商家手中有一线品牌在运作的市场情况，冷静思考，及时选出重点客户，并通过各种方式，进行公关。同时，在与商家的沟通过程中，注意收集信息，总结提炼出自己的话术。用实际行动，推行自己“享安全家装，选科天环保建材”的理念！ 

以心换心，全力帮扶-内蒙古张云龙分享

    张云龙，2015年10月入职，参加完培训之后，服务于内蒙古市场。12月签下鄂尔多斯客户，截止到2016年6月，成功开发分销网点26家，总回款额190万！

经验提炼：

一、充分利用自身积攒的客户资源，以取得信任和认可为起点。客户能签订合同，无非有三点：第一对产品的认可；第二对市场的认可；第三对业务人员的认可。
二、充分利用分销客户资源，更快的把市场拓展开。利用客户手里现有的渠道资源，把中心市场做好，慢慢的去辐射周边。
三、站在客户的角度，把客户的生意当成自己的生意去经营，给客户“三方”（方向，方法，方案）的支持，组建团队后对团队进行指导。
张云龙经理面对内蒙古房地产行业不景气，各区域市场发展不均衡，人口悬殊较大的客观情况，坚信“方法总比问题多”，及时设定相应市场规划。为意向客户，提供确切的方向、正确的方法、具体的方案。把客户的生意当成自己的生意，赢得了客户的认可。

百折不挠，稳步推进-武汉陈中分享

    陈中，2016年3月入职，参加完培训之后，服务于武汉市场，短短3个月已签约客户4位，并储备了5位意向分销客户。

经验提炼：

一、另辟蹊径，稳步推进。先以店中店的客户来切入，再加上公司广告投放力度的增加，逐渐提升公司品牌影响力。
二、认真专业，积极学习。帮助客户树立全系列产品销售理念，学习定制家具相关知识，帮客户思考可行的销售方案，为客户解决问题。
三、百折不挠，坚定信心。80%以上的客户都是通过十几次甚至几十次的拜访才会成交。
陈中刚进入武汉市场时，经常受到客户的拒绝和冷落，但并没有失去信心，既然选择了科天无毒家装环保建材这个平台，就坚信科天的未来。经过一次又一次的拜访和公关终于取得客户的信任。相信武汉市场会越做越好！

灵活应变，不等不靠-冀鲁杨国庆分享

    杨国庆，2016年3月参加了为期一个月的管培生集训，4月到达烟台市场，6月签约客户2位，并储备了3位意向分销客户。

经验提炼：

一、善用电话、微信等交流工具，节约时间成本。
二、不做“上杆子买卖”，招商不是求人。
三、不放弃也不盲进。没有更好的意向客户时，可让眼前的客户先挂水性科天门头，进一批货。如果做的好，直接将其升级为专卖店。如果不太好，我们可以将其多余的货物退至当地总代处，在这个市场再次进行二级分销商的开发。
杨国庆是科天第一批管培生。初下市场，面对烟台客户大多持观望警惕的心态，新品牌切入困难等问题，不等不靠，一点点去跑，先后带了十几组有实力的意向客户至烟台考察，发挥桥梁和纽带作用，积极推动市场宣传。我们相信，不断注入这样的新鲜血液，科天无毒家装环保建材的发展一定越来越稳。

面对抱怨，坦诚沟通-四川张小翠分享

    张小翠，2016年3月参加了为期一个月的管培生集训，4月到达四川市场，5月签约1位客户，并储备了3位意向分销客户。

经验提炼：

一、提前准备。提前和领导沟通，向伙伴请教，准备好客户要问的问题答案。
二、熟知产品。要知道每一系列产品在经销商或者分销商那里大概是什么价格、利润率和我们与竞品的差异之处。
三、当客户抱怨问题的时候，不要回避或打太极，而是让客户发泄不满，一来他们有了宣泄口；二来我们能收集到信息，而且在解决问题的过程中能让客户感觉到我们认真负责的态度和超强的行动力。张小翠是科天第一批管培生。初下市场，坦诚面对客户反映的客观问题，积极沟通，并利用每一次沟通机会，收集有效信息，不断充实自己，快速成长。

    科天无毒家装环保建材做的是前无古人的事业，在快速发展过程中难免会出现这样或那样的问题，但我们相信在大家的共同努力下，科天的明天一定会更加辉煌！